Comment trouver des clients : 10 solutions gratuites et payantes

Trouver des clients ne coûte pas le même prix selon la façon dont vous vous y prenez. Sur les relevés que je publie depuis trois semaines, il va de 3 € pour un couvert de restaurant à 2 220 € pour une transaction immobilière, et l'écart ne vient ni du talent ni de la chance.

Le problème, quand on cherche comment s'y prendre, c'est que les guides alignent trente méthodes sans jamais dire ce que chacune coûte ni combien de temps elle prend. Voici les dix qui existent réellement, rangées des gratuites aux payantes, avec un chiffre ou une durée pour chacune.

Peut-on trouver des clients gratuitement ?

Oui, et c'est même par là qu'il faut commencer. Six des dix solutions qui suivent ne vous coûteront pas un euro : quatre sont réellement gratuites, deux se paient uniquement en heures.

Mais gratuit ne veut pas dire sans contrepartie. Toutes se paient en temps, et surtout : aucune ne se commande. Vous ne décidez ni du moment où elles produisent, ni du volume.

Le délai est d'ailleurs la deuxième chose que les guides ne donnent jamais, et elle compte autant que le prix. Une fiche d'établissement validée produit en quelques jours, un référencement naturel en plusieurs mois, un bouche-à-oreille en années. Une campagne publicitaire, elle, diffuse dans l'heure qui suit sa validation.

Le gratuit remplit donc un carnet de commandes sur la durée. Il ne le remplit pas le mois où il est vide.

C'est là que les quatre dernières changent la donne, et c'est ce qui justifie de payer.

1. La fiche d'établissement Google

Gratuite, et de loin le meilleur rapport entre l'effort et le résultat si vous avez une adresse physique. Elle occupe le bloc local sur les recherches de proximité, affiche vos horaires, vos photos, votre itinéraire et vos avis, et Google y répond par une carte avant même d'afficher la moindre annonce.

Sur un commerce, c'est elle qui capte l'essentiel des recherches « à proximité », et elle ne vous coûte que le temps de la tenir à jour.

Elle sert aussi une fois que vous passez à la publicité, parce que c'est elle qui alimente l'adresse et le téléphone affichés sous vos annonces. J'ai détaillé ce câblage dans le guide sur l'association de la fiche d'établissement à Google Ads.

2. Les avis clients

Gratuits eux aussi, et ils font le tri là où tout le reste échoue. Deux artisans côte à côte dans le bloc local, l'un à 4,8 sur soixante avis, l'autre à 3,9 sur sept : le premier reçoit les appels.

La seule chose qui coûte, c'est la discipline de les demander. Un client satisfait n'y pense pas, un client mécontent s'en charge tout seul : sans demande de votre part, votre note reflète surtout vos ratés.

3. Le bouche-à-oreille et le parrainage

Le canal le plus rentable qui existe, et le plus rétif de tous à la commande. Il ne se pilote pas, il se constate.

C'est la raison pour laquelle une entreprise qui n'a jamais eu besoin de chercher des clients se retrouve démunie le jour où le carnet se vide. Elle n'a aucun robinet à ouvrir : le stock de relations s'est épuisé sans prévenir, et rien ne le reconstitue à la demande.

4. Le référencement naturel

Gratuit en apparence, et c'est la nuance qui coûte cher. Écrire, structurer un site, obtenir des liens : tout cela prend un temps considérable, et personne ne peut vous dire quand ça produira.

Google donne bien un ordre de grandeur, mais regardez sa largeur : « certains changements peuvent prendre effet en quelques heures, d'autres plusieurs mois », et il conseille d'attendre « quelques semaines » avant de juger. De quelques heures à plusieurs mois, c'est tout ce sur quoi le moteur s'engage. J'ai posé le calcul complet dans l'article sur le référencement naturel ou payant.

Retenez la mécanique : le référencement naturel est un investissement dont le rendement arrive plus tard et sans garantie, la publicité une dépense dont le rendement arrive tout de suite et s'arrête avec elle. Les deux se complètent, aucun ne remplace l'autre.

5. Les réseaux sociaux, sans budget

Gratuits au sens où la publication ne coûte rien, chronophages au sens où il faut publier sans arrêt pour exister. Et la portée sans publicité s'est effondrée sur toutes les plateformes.

Pour un métier visuel, cuisine, coiffure, décoration, rénovation, ça reste un vrai canal parce que le travail se montre. Un avant-après de chantier vaut toutes les annonces du monde, et il ne coûte que la photo.

Pour un comptable ou un serrurier, l'effort est rarement rentable : personne ne suit un serrurier sur les réseaux, on le cherche à 23 heures quand la porte est claquée. Faites le même calcul que pour la prospection, en heures passées, et comparez au nombre de clients réellement arrivés par là.

6. La prospection directe

Appels, courriels, porte-à-porte, réseaux professionnels. Elle ne coûte pas d'argent, elle coûte des heures, et c'est là qu'il faut faire le calcul que personne ne fait.

Comptez le temps réellement passé, appliquez-lui votre taux horaire, et divisez par le nombre de clients signés. Un artisan à 45 € de l'heure qui passe une journée entière pour décrocher un chantier vient de payer ce client 360 €. Le coût existe, il est simplement payé en heures non facturées plutôt qu'en euros sortis du compte.

7. Les plateformes de mise en relation

Premier canal réellement payant de la liste, et le plus opaque. Les modèles cohabitent : abonnement mensuel, prix au contact, ou commission sur le montant des travaux.

Les grilles publiées par les plateformes elles-mêmes vont d'une vingtaine d'euros par mois sans commission jusqu'à 50 € pour les seules coordonnées d'un prospect, commission en sus sur certains modèles. Et le même contact est souvent vendu à trois ou cinq professionnels à la fois, ce qui vous met en concurrence de prix avant même d'avoir décroché le téléphone.

8. L'achat de leads

Même logique, en plus direct : vous achetez un contact qualifié, à l'unité. Les grilles françaises que j'ai relevées s'échelonnent de 45 à 180 € selon le secteur, avec une moyenne annoncée autour de 79 €.

Un détail vaut d'être noté, et il vaut pour tout ce paragraphe : ces chiffres sont publiés par ceux qui vendent les leads. Ce sont les seuls disponibles en français, et ils viennent de la partie qui a intérêt à ce qu'ils paraissent raisonnables. Prenez-les pour ce qu'ils sont, un ordre de grandeur produit par une partie intéressée.

Autre chose à savoir : un lead acheté n'est pas un client. Le taux de transformation habituellement retenu tourne autour d'un sur cinq, ce qui multiplie le coût réel par autant.

9. La publicité Google Ads

C'est la solution la plus chère de la liste, et la seule dont vous pouvez connaître le prix pour votre métier et votre ville avant de dépenser le premier euro.

Ce qu'un client coûte selon le métier

Depuis trois semaines, je relève les enchères réelles par secteur et je calcule ce qu'un client revient à payer.

Commençons par le clic, puisque c'est lui que vous achetez. Il va de 1 € chez un carreleur à 15,61 € chez un serrurier, avec 1,46 € chez un garagiste et 13,46 € sur une demande de devis de déménagement. Un facteur quinze entre les deux bouts, sur des métiers qui font tous le même geste : envoyer quelqu'un sur un site.

Mais le clic ne dit rien tant qu'on ne l'a pas transformé en client. C'est là que les écarts se creusent vraiment.

Un couvert de restaurant revient autour de 3 €. Un chantier de couvreur autour de 40 €. Un client de garage à 60 €. Un contact d'avocat entre 37 et 100 €, un client de plombier à 240 €. Une signature de déménagement entre 488 et 780 €. Une transaction immobilière entre 440 et 2 220 €.

Un facteur de plus de sept cents entre les deux extrêmes. Ce n'est pas une question d'efficacité publicitaire, c'est la valeur du client qui décide : personne n'achète un clic à 30 € pour vendre un menu du jour.

Pourquoi le prix se connaît d'avance

Voilà ce qui distingue vraiment ce canal des neuf autres. Google publie ses enchères estimées dans le Planificateur de mots clés, gratuitement, avant toute campagne.

Une plateforme vous annonce son tarif à elle. Google vous annonce ce que VOTRE métier coûte dans VOTRE ville, avant que vous ayez dépensé un euro.

Attention tout de même à ce que cette estimation est : le montant à proposer pour viser le haut de page, pas le prix que vous paierez. Votre coût réel sortira en dessous. C'est ce relevé que Pulzeo va chercher pour vous, métier par métier, avec les volumes et les enchères de vos propres requêtes.

Le reste du calcul, budget de départ et seuil de rentabilité, est détaillé dans combien coûte Google Ads.

10. Les autres régies publicitaires

Google n'est pas seul, même s'il concentre l'essentiel de la recherche en France. Trois compléments valent d'être connus.

• Microsoft Advertising, qui vend les annonces de Bing, Yahoo, DuckDuckGo et Qwant : environ un dixième des recherches françaises, avec des enchères souvent plus basses faute de concurrence. Ecosia, elle, sert désormais trois fournisseurs, Bing, Google et l'index européen EUSP qu'elle a bâti avec Qwant et qui n'est pour l'instant disponible qu'en France.
• Meta, pour les métiers où l'on découvre un besoin qu'on ne cherchait pas : décoration, coaching, formation, restauration.
• LinkedIn, réservé au B2B, et le plus cher des trois : les repères publiés situent le clic bien au-delà de ce qu'on paie sur la recherche, ce qui n'a de sens que si un client vous rapporte plusieurs milliers d'euros.

Les deux derniers ne remplacent pas la recherche quand le client sait déjà ce qu'il veut. Un serrurier dont le client tape « serrurier urgence » à 23 heures n'a rien à gagner sur LinkedIn ; sur Bing, en revanche, ce même client existe et coûte moins cher.

Alors, par quoi commencer ?

Trois étapes, dans cet ordre, et sans en sauter une :

• ouvrez tout ce qui est gratuit, la fiche d'établissement, les avis, un site correct ;
• calculez ce qu'un client vous rapporte en marge, pas en chiffre d'affaires ;
• testez ensuite un seul canal payant à la fois, sur un mois, en mesurant.

La première étape passe avant tout le reste parce qu'un compte publicitaire qui envoie vers une vitrine sale gaspille chaque clic qu'il achète. Vous paieriez pour amener des gens sur une fiche sans photos et un site qui date.

La deuxième est celle que presque personne n'a faite dans les comptes que je reprends. Sans ce nombre, aucun coût d'acquisition n'a de sens : 240 € le client est une affaire pour un plombier qui installe une chaudière, une catastrophe pour un restaurateur.

La troisième demande de la patience. Un mois, un budget que vous acceptez de perdre, et une seule question à la fin : combien de clients, pour combien dépensé ? Sans cette réponse, le mois suivant se décide au ressenti.

Ce dernier point est celui qui coule le plus de comptes : la dépense se voit tout de suite, le retour se mesure des semaines plus tard, et sans suivi correct on coupe la campagne qui marchait. C'est exactement ce que Pulzeo surveille et vous rapporte chaque semaine, pour que la décision de couper repose sur un chiffre.